En microfinanzas, el análisis de crédito es una herramienta importante y fundamental para obtener niveles óptimos de morosidad, porque al realizar un buen análisis, se está otorgando créditos con menor probabilidad de no pago por parte de los clientes.

En los últimos años hubo un incremento de morosidad en las instituciones microfinancieras, que si bien es cierto se ha reducido en el año 2016, ha vuelto a dar señales de alerta en el primer semestre de este año 2017, por la ocurrencia del factor externo como el fenómeno costero.

Esta es la razón que nos motivó, como equipo de especialistas de microfinanzas, a la elaboración del artículo, que espero sea de mucha utilidad para todos los profesionales de este sector.

Se mencionará en forma detallada paso a paso para realizar un buen análisis crediticio como por ejemplo la voluntad de pago, la capacidad de pago, las garantías como colaterales y otros aspectos importantes detallados en la tabla de contenidos que se encuentra líneas más adelante.

Análisis Crediticio: Evaluación crediticia la información inicial

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Un buen análisis crediticio va a depender del conocimiento pleno que se tenga del cliente, se tiene que recabar toda la información que sea posible, de esa manera podrás estructurar la evaluación cualitativa y cuantitativa.

Entonces para obtener la información completa y realizar una buena estructura de evaluación se debe seguir lo siguiente:

El primer paso es:

¿Cómo llegó el cliente?

Hay dos formas de entablar el primer contacto con el cliente, ya sea, que haya llegado a la oficina de la entidad microfinanciera a solicitar información de un crédito o que haya sido promocionado y captado en el trabajo de campo.

  1. Si llegó mediante la primera forma, a través de la solicitud de informes en la oficina, aquí hay que tener mucho cuidado, porque es probable que haya estado solicitando información en otras entidades y le hayan denegado el crédito. En este punto, la probabilidad de que sea un cliente muy riesgoso es alta.
  2. Si llegó mediante la segunda forma, la probabilidad de que califique es alta, porque se tiene conocimiento familiar y comercial del cliente en la zona, ya que el analista de crédito se encuentra permanentemente visitando su zona de campo.

¿Qué paso sigue?

Es momento de recurrir a las fuentes internas y externas de información para conocer el historial y la calificación crediticia del cliente.

  • Fuentes internas: Base interna de información de la microfinanciera.

En este punto es necesario revisar si el cliente ha tenido crédito con la entidad solicitante.

También es necesario saber que las deudas crediticias prescriben a los cinco años, y por lo tanto en la mayoría de casos, esa información no se refleja en las centrales de riesgos.

Además Muchas entidades cuentan con una base interna de información que reflejan las deudas a pesar de haber prescrito.

  • Fuentes externas: Centrales de riesgos

Las centrales de riesgos son entidades privadas que recaban información consolidada y detallada del comportamiento de pago e historial crediticio de las personas naturales y jurídicas.

Es por ello que el analista de crédito utiliza de forma obligatoria las centrales de riesgos como Equifax, Sentinel, Extranet SBS, ya que son herramientas de uso diario para recabar información crediticia de los clientes.

¿Cómo deben utilizarse?

Es obligatorio obtener el reporte de estas herramientas porque te permiten saber:

  • Si el cliente tuvo créditos, si es bancarizado o no (nunca tuvo créditos).
  • Si su línea de endeudamiento muestra tendencia descendentes, ascendente o se mantiene.
  • Y muy importante te permiten conocer la calificación crediticia del cliente: Normal, CPP, Deficiente, Dudoso o pérdida

Recomendación:

Si es que el cliente tiene o ha tenido historial crediticio, se recomienda antes de realizar la visita, que se obtengan las referencias de cada entidad, como los días de atraso o si ha vuelto a renovar.

Es necesaria esta recomendación porque muchas veces se comete el error de visitar sin ninguna información sobre los días de atraso, solo en haberse confiado que tenga calificación normal en las centrales de riesgos.

Entonces, por no haber realizado esa recomendación, vas a omitir preguntarle al cliente a que se debieron los atrasos, y también, tendrás posible pérdida de tiempo, ya que después de haber realizado la visita, recién te enterarás en la oficina que cliente superó el promedio de atrasos permitido con otras entidades.

Luego de utilizar las centrales de riesgos y haber solicitado referencias a otras entidades, en caso el cliente haya tenido o tenga deudas, se procede a realizar la evaluación cualitativa y cuantitativa.

Análisis de Crédito Cualitativo y Cuantitativo

Evaluación cualitativa 

analisis de credito cualitativo y cuantitativo

En esta parte de la evaluación crediticia comienza con la visita al domicilio del cliente para medir la voluntad de pago de cliente.

¿Cómo se mide la voluntad de pago del cliente?

Se mide a través de las referencias obtenidas a los vecinos de su domicilio, y a los proveedores de su negocio.

Antes de la visita al solicitante del crédito

Las recomendaciones que brindamos antes de visitar el domicilio del cliente son las siguientes:

Referencias de vecinos

Primero se recomienda que la visita no se realice a la hora pactada, sino más bien se visite sorpresivamente.

Antes de visitar el domicilio, tienen que preguntar a los vecinos sobre su comportamiento, honestidad, imagen de cliente, haciendo preguntas como por ejemplo ¿Al Sr. Gómez le vienen a cobrar?, ¿Genera conflictos?, ¿Discute con sus vecinos?, ¿Es ebrio?, ¿Qué tiempo vive en ese domicilio?, ¿Vive en casa propia o alquila?

Además y es de vital importancia, preguntar a los vecinos la situación conyugal del cliente, realizando preguntas como por ejemplo ¿Se encontrará su esposa o cónyuge? Aquí estás afirmando que tiene cónyuge, sin embargo el vecino te reafirmará si tiene cónyuge.

Otra pregunta vital con respecto a la actividad que se dedica al cliente, es preguntar a los vecinos una actividad a la que no se dedica el solicitante del crédito. Como por ejemplo si sabes que se dedica al servicio de taxi, pregúntale al vecino ¿El Sr. Gómez tiene su bodega? El vecino te reafirmará si se dedica a esa actividad.

Es importante preguntar a más de dos vecinos, ya que uno de ellos, puede que tenga alguna situación de diferencias con el solicitante del crédito y no se cumpla la recolección de información con imparcialidad.

Referencias de proveedores

Dependiendo del tipo de negocio de cliente, se debe llamar a su número telefónico o celular a los principales proveedores para conocer la puntualidad en sus pagos o si tienen alguna deuda pendiente.

Estos datos los puedes obtener de las facturas o boletas de compra que te adjunta el cliente o en todo caso ingresa a la SUNAT para consultar el RUC del proveedor donde registra su información principal como dirección y teléfono.

Durante la visita al solicitante del crédito

En el domicilio:

  • Es en este paso donde el analista de crédito la hace de psicólogo porque a través de su intuición durante la entrevista tiene que determinar la transparencia y honestidad del cliente.
  • El asesor de crédito tiene que estar preparado para realizar una buena entrevista, por lo menos de 30 minutos, elaborando preguntas simples, claras y directas.

Es aquí donde realiza el análisis de la unidad familiar con el objetivo de detectar lo siguiente:

  • Si la familia es estable, que no haya problemas conyugales.
  • Que no haya problemas de salud que afectan los gastos de la unidad familiar.
  • Detectar el tamaño de la carga familiar para determinar si es excesiva.
  • Evidencia en el domicilio de los excedentes (utilidad del negocio menos gastos familiares) de la unidad familiar.
  • Determinar el estilo de vida de la familia, si se observa que llevan una vida acomodada, se tiene que registrar mayor cuantía de gastos de la unidad familiar. E incluso se puede determinar si es una familia derrochadora de excedentes.

Algunas preguntas que puedes utilizar durante esta entrevista son las siguientes:

  • ¿Cuántos hijos tiene?, ¿Qué edad tienen? Esta pregunta para conocer si son mayores de edad. En caso sea afirmativa serán una menor carga laboral e incluso pueden apoyar a la unidad familiar.
  • ¿Algún familiar o usted ha incurrido en gastos de salud en los últimos seis meses?
  • ¿A qué se dedica su cónyuge?, ¿Apoya en el ingreso de la unidad familiar? Con estas dos preguntas puedes determinar si los gastos de salud son imprevistos o constantes. Y además determinas si el cónyuge tiene participación directa en la administración del negocio.

Una vez evaluado la unidad familiar y la voluntad de pago, se procede a realizar la evaluación de la unidad económica, es aquí donde evalúa la capacidad de pago del negocio.

Entonces la pregunta es ¿Cómo evalúas la capacidad de pago del cliente?

A través de la evaluación cuantitativa que mide la utilidad generada del negocio para posteriormente descontar los gastos familiares resultando lo que se conoce como excedente de la unidad económica – familiar.

Evaluación cuantitativa 

utilidad

Este punto merece hacer un artículo más extenso que pronto se publicará con más detalle. Pero mencionaremos la parte básica de la evaluación cuantitativa.

En esta parte de la evaluación comienza con la visita al negocio del cliente para medir la capacidad de pago de cliente.

Aquí es importante que antes de realizar la entrevista sobre el negocio con el cliente, hayas preguntado la veracidad de la propiedad y antigüedad del negocio a los vecinos de la zona.

Durante la entrevista sobre el negocio de cliente, tienes que primero adecuar las preguntas según la naturaleza del negocio. No es lo mismo preguntar a un negocio de abarrotes que pertenece al rubro de comercio, que a un negocio de servicio de transporte que pertenece al rubro de servicios.

La primera pregunta es ¿Cómo y con cuanto inicio el negocio?

Esta pregunta sirve para determinar la experiencia que tiene el cliente previo al inicio del negocio. Si en caso no haya tenido experiencia, se crea la suspicacia de que no sea negocio, porque cualquier negocio no empieza así de la nada.

Es por ello que aquí debes detectar cual fue su real motivación y de que fuente de experiencia se valió para iniciar su negocio.

Además el capital inicial sirve para determinar el grado de capitalización anual del negocio. Por ejemplo si empezó con 5 mil y en un año ya cuenta con un patrimonio de 100 mil, es lógico suponer que puede haber una incongruencia porque su negocio se ha multiplicado 20 veces en un año, casi 200 % veces en un mes. Cuando lo lógico o de acuerdo el mercado es que se haya multiplicado de manera mensual en promedio el 100 % de su capital inicial.

Segunda pregunta ¿Cuáles son las cuentas del balance del negocio?

Aquí de acuerdo a la naturaleza del negocio, las cuentas del balance estarán concentradas en el activo corriente o en el activo no corriente.

Si es un negocio de comercio lógicamente su mayor activo estará concentrado en el inventario del activo corriente. Si es un negocio de maquinaria agrícola su mayor activo estará concentrado en la cuenta maquinaria del activo no corriente.

Y justamente de acuerdo al punto anterior, es que tienes que evaluar que haya coherencia de lo que menciona el cliente con la naturaleza del negocio en evaluación.

¿Y los pasivos?

Dependiendo del cliente si tiene endeudamiento, en caso si tenga, se realizará una comparación entre el activo y pasivo. Si el activo es mayor que el pasivo, o en todo caso, para ser más ácidos en la evaluación, si el patrimonio (activo menos pasivo) es mayor que el pasivo se concluye que el negocio estaría demostrando solvencia.

Es importante que las deudas o pasivos se encuentran reflejadas en los activos del negocio, ya que si en caso hayan sido invertidos fuera del negocio, se corra el riesgo de descapitalización.

Cabe recalcar que pueda que haya invertido en construcción de vivienda, lo cual no es señal de mala inversión, pero si es señal de que pueda sufrir alguna descapitalización por falta de inyección de capital a su negocio.

No olvidar el destino del crédito

Hay tres destinos del crédito: Capital de trabajo, Activo fijo y construcción o mejoramiento de vivienda.

Estos destinos se otorgan de acuerdo a la naturaleza del negocio. Por ejemplo para negocio de abarrotes generalmente se financia para capital de trabajo.

Capital de trabajo:

Se otorga para financiar inventarios o atender compra de mercadería, materias primas para campañas específicas como fiestas patrias y navideñas. Los plazos a otorgar son en promedio a 12 a 18 meses.

Se recomienda que el monto a otorgar no supere el capital de trabajo neto (activo corriente menos pasivo corriente).

Activo fijo:

Se otorga para el financiamiento de maquinaria, equipos, instalaciones e infraestructuras.

Generalmente el monto a otorgar para activo fijo es mayor al patrimonio del negocio, ya que son créditos a largo plazo en promedio más de 2 años. Algunas entidades financieras estipulan en su reglamento financiar como máximo 5 a 7 veces su patrimonio.

Construcción o mejoramiento de vivienda:

Son mínimos los financiamientos para este destino, generalmente son otorgados a plazos de más de 3 años. Se recomienda otorgar estos créditos con garantía hipotecaria porque hay una alta probabilidad de descapitalización de negocio.

Una vez culminado la propiedad del negocio, la solvencia y el destino del crédito se procede a calcular las ventas.

¿Cómo hallamos las Ventas?

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Están son calculadas de acuerdo a la naturaleza del negocio, por ejemplo si es abarrotes se pregunta cuanto vende  y con qué frecuencia. Para este tipo de negocios la frecuencia es diaria.

Y para el negocio de servicio de transporte de taxi, le tienes que preguntar cuánto percibe diario por las carreras generadas. Generalmente los vehículos taxi se dan para alquiler recibiendo una tarifa diaria. En el caso de Perú, en ciudades como Piura, Chiclayo o Trujillo, oscila entre 40 a 45 soles diarios.

¿Y el cruce de ventas?

Se tiene que realizar un cruce de ventas para corroborar la veracidad de los datos. En el caso de abarrotes se corrobora con las facturas o boletas de compra, e incluso con su nivel de inventario.

Generalmente el nivel de inventario no rota más de una vez en el mes, por ende su nivel de ventas promedio resulta ser el 80 % del nivel de inventario.

En el caso de transportes puedes cruzar las ventas con el consumo de gasolina o con el rendimiento en Kms por galón de petróleo o gasolina.

Antes de obtener la utilidad es necesario una pregunta:

¿Cuánto podría pagar de cuota?

Se pregunta al cliente para cruzar la información de sus excedentes de la unidad económica y familiar, además sirve para conocer la cuota aproximada que no afecta el flujo de caja mensual de cliente.

Y por último los Excedentes de la Unidad Económica y Familiar

Una vez hallada las ventas se procede a hallar los costos del negocio, por ejemplo en negocio de abarrotes se halla tomando como referencia el precio de costo de los productos que más rotan y multiplicando cada producto por las unidades vendidas en el mes.

La diferencia entre ventas y costo de ventas menos gastos operativos del negocio resulta la utilidad:

Ventas – Costo de ventas = Utilidad Bruta

Utilidad Bruta – Gastos operativos = Utilidad Neta

El paso final es hallar los excedentes de la Unidad Económica y Familiar que resulta de restar la Utilidad menos Gastos Familiares. Estos son comparados con la cuota del crédito a otorgar, siendo viable el crédito siempre y cuando los excedentes sean mayores a la cuota.

Cabe recalcar que en la política de créditos de las microfinancieras se otorga el crédito cuando la cuota del préstamo es hasta el 80 % del excedente.

En conclusión:

El análisis de crédito es una serie de pasos sistematizados de recopilación de información para determinar la viabilidad del crédito. Todos los pasos son importantes, sin embargo, la parte de evaluación cuantitativa es mucha más extensa y haremos pronto un exclusivamente para abordar ese tema.

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